以前からシステム開発のリード獲得サービスを使っています。使っていて気付いたのは、プル型のインサイドセールスというよりはどちらかというとプッシュ型の側面が強かった。
しかしリードの入り口は明らかにプルなのです。だから弊社はプル型の営業にあうようにヒヤリングを行ったり実績や出来ることなどから、求めていることに対してご提案させて頂くのですが、どうも噛み合わないことが非常に多かったのです。
お客様の解決したい課題があり、その課題を解決するご提案をするには情報が少ない状態からスタートするためヒアリングが必須なのですが、ヒアリングするまでたどり着けないことが多く、まずは弊社としての商品説明や強みを紹介することを求められます。
リード獲得の一次ヒヤリングを弊社がおこなっていない事によるケアレスミス これは恥ずかしながら後から気づいたことですが、リード獲得サービスを利用しているということは一次ヒヤリングは弊社ではなくそのリード獲得サービスが行なっています。そのため、「具体的な話はすでに伝えているはずだからその課題解決の商品提案をしてくれるはずだ」と期待しています。
それが、実際には期待していたものが出てこなかったとなるため、そこで失注となってしまうのです。自分が発注者であれば、自分も同じことをしてしまったかもしれません。
リードは見込み顧客
本来リードは見込み顧客という意味ですが、そこには弊社に依頼する期待があると思います。が、本当の意味で期待をしてリードになると思いました。
何度もお客様の期待を裏切る結果になってしまったことが多く申し訳なかったと思っています。沢山のお叱りと受けて、少しずつ成長してきました。
本当のリードを獲得するためにこれからすること 弊社はこれまでさまざまなご提案をさせて戴いてきましたが、それは直接お客様が弊社に依頼したいという時にこそやるべきことだったと思います。 お客様の期待を裏切らないことをまず第一に考えるため、少しプル型の営業スタイルをやめることにしました。商品を持ち、プッシュ型の営業を強化し、弊社商品に期待して頂くことに全力を注ぎたいと思います。
結局のところ、本当のリード獲得は自社商品の期待だったのです。ご提案とは、その自社商品に絡んだ提案ということです。
商品に絡んだ提案が本当の提案
技術力を武器にした会社、DXの会社、様々な会社があります、一見すると凄そうですが、何ができるかわかりません。弊社もそうです。
大企業であれば、ブランド力によって提案のみで受注可能ですが、中小にとっては商品が看板になります。そこは大前提で、リード獲得サービスは、その次だった、というお話しでした。
