最近は商品作りに時間をかけています。そして商品はただ作るだけではなく、その商品を実現できるようにするための仕組みも考え、Readyな状態にしないといけません。そして、コストがどのくらいかかるのかも考えないといけません。
起業してから半年経ちますが、商品の準備はなかなかできるものではありませんでした。一人であれば小さな商品を作ることはできますが、冗長化されたものではないので売り上げを伸ばすことは難しかったです。
自分でなくても売ることができるものというのが重要で、差別化となる要素や商品設計、金額設計が大事だとおもいます。
ターゲット顧客という考え方
顧客セグメントやターゲットを絞るということはやっていたのですが、なかなかクロージングにはつながりませんでした。正直ターゲットを絞ること以上に、こちらから提供でき、他社にはない価値は何であるかが重要でした。ターゲットを決めることも大事ですが何よりも差別化要素を考えることが先でした。
差別化要素
差別化要素、独自性とも言い換えられますが、これには競合調査が必要です。考えつくようなものは既に他社がやっています。なので調べてやっていないところを見つけて設計します。ここでよく間違えることが多いとおもいますが、他社がやっていないということは単純にニーズがない領域であることが多いです。
ニーズというのは一つだけでは競合が多いのですが、二つ以上を組み合わせると、競合がどんどん減ってニーズも強化されていきます。「今は必要ないけど将来的には必要になってくる」ということもあるので、全てのニーズを満たす必要はなく、インターフェイスとして組み合わさって一つの差別化要素になることが大事だと思います。
プル型？プッシュ型営業の悩み
インバウンド、アウトバウンドとも言い換えられますが、どちらの営業戦略にせよ商品設計は必要でした。最初は、プル型の営業戦略で商品を持たずに、開発力のみでリードの獲得を目指していましたが、商品や実績のないことで価格でしか勝負することができなかったのです。ただ開発力だけをアピールしても、それが何に活かせるのかお客様には理解して頂けることは決してありませんでした。
これまでの営業はプル型が多かったと思います。なぜなら低コストだからです。ただ、低コストでも、長期的な施策でありました。初めは安くても、効果が出ないまま続けていけば負債は増えていきます。そして、プル型で引き込むための差別化された商品もあるわけではないので、とにかく非効率でした。
プッシュ型に切り替える
これからのことになりますが、プッシュ型の営業に切り替えていこうと思っています。商品設計を行い、プロダクトアウトでまずは進めていきます。プッシュ型は高コストではありますが、短期的に効果が出やすいものではあるので、短期集中で進めていきます。 もちろん、インバウンド施策を引き続き進めていくことで、バランスを保つようにしていくのが、良さそうです。
